客戶選得好，口碑少不了！

客戶越多，生意就會越好嗎？
還要看，我們接進來的，是不是能夠服務好的客戶。
如果每一次成交，都得答應超出能力的要求，或勉強接受彼此不認同的合作方式，案子接進來了，後面的問題也可能跟著進來。

所以，做生意不能只問：「怎麼讓他買？」
我們更要問：「他的問題，是不是我們能解決的？我們提供的服務，是不是他真正需要的？」
這就是從說服客戶，走向評估合作。

顧問式銷售：先問清楚需求與疑慮

很多時候，我們介紹完產品、講完服務，看見客戶點頭，就接著問：「那要不要考慮看看？」
這句話本身，不會讓生意突然飛掉。
但如果前面還沒弄清楚需求，也沒確認疑慮，最後只留下這句話，雙方可能都不知道，接下來到底要考慮什麼。

客戶說「我再想想」，我們卻不知道，他是在想預算、時程、效果，還是根本不確定這個服務適不適合自己。
這時候，繼續強調自己多厲害，不一定能讓合作往前走。
我們需要的是問得更具體，也聽得更清楚。
例如，可以問：「目前最想改善的是哪一件事？」、「這件事如果沒有解決，會影響什麼？」、「對這次合作，還有哪些地方不確定？」；這些問題，讓對話從簡單的「要或不要」，走進客戶實際的情況。
我們才有機會知道，他真正期待的是什麼，也才能判斷，自己的專業是否用得上。

所謂顧問姿態，就是願意先理解，再提出判斷。
適合的，說清楚我們可以怎麼幫忙；不適合的，也要說明服務的範圍與限制。

專業不只是回答問題，還包括知道哪些事情能承諾、哪些事情需要調整，以及哪些合作現在不應該勉強開始。

客戶篩選：確認需求與服務能力是否相符

那什麼叫「對的人」？

不是只挑預算高、好說話，或從來不提要求的客戶。
而是對方的需求與我們的能力相符，期待的結果有機會達成，雙方也能接受合作的方式、投入與責任。
假設客戶需要的是短期促銷活動，我們提供的卻是需要時間落實的品牌規劃，就要先把差別說清楚。
如果不談這件事，只為了成交就答應「很快會有效果」，後面即使認真做了很多工作，也可能和客戶期待的結果對不上。
這是可以事先釐清的落差，不必等到合作後才互相失望。

口碑行銷：讓客戶放心推薦的合作經驗

為什麼選擇適合的客戶和口碑有關？
因為客戶願意推薦我們，通常需要有一段值得分享的合作經驗。
他要知道我們擅長什麼，也要有信心：把朋友介紹過來，朋友同樣有機會得到合適的協助。

一句「這家我配合過，真的不錯」，背後放進去的，是介紹人的信用。

如果我們接了不適合的需求，承諾與交付又有落差，就算成交了，也很難期待客戶放心把身邊的人介紹過來。
反過來說，需求理解得準、合作期待談得清楚、答應的事情也確實做到，客戶才比較有理由替我們說話。

共好合作：讓客戶有理由轉介紹

這就是我想談的共好思維。
我們希望生意做得下去，客戶也希望他的問題得到處理。
雙方都能從合作中獲得價值，這段關係才有機會延續，甚至帶來下一次介紹。

篩選的目的，是把有限的時間與專業，用在能夠彼此成就的合作上。
所以，下一次和客戶談合作，先別急著想哪一句話能讓他買單。
先看清楚他需要什麼、我們能幫到哪裡，再一起確認是否適合往下走。
選擇適合的客戶，再把承諾的事情做好，口碑才有值得傳出去的內容。
客戶選得好，還要服務做得好，客戶才有理由幫我們介紹。

阿旗觀點

阿旗觀點｜成交前，先看能不能幫上忙；服務後，讓客戶有理由幫我們介紹。客戶選得好，口碑少不了！

期待下一次，繼續跟大家分享，如何透過策略力、設計力與演說力，讓品牌少走一點冤枉路、少花一點冤枉錢，更有效地被看見、被記住，也被選擇。

阿旗老師｜蔡文旗
好品牌事物所 創辦人
人人好餐飲商學苑 院長
好品牌獲利三大系統｜策略力 × 設計力 × 演說力
輔導服務300＋企業品牌｜累積2,000＋連鎖展店經驗