自己嗨不重要，客戶嗨才是重點！

我們很努力，產品也做得很用心，為什麼客戶還是不買？
因為我們努力做的事情，不一定是客戶真正需要的事情。

我肯做、我願意做、我拚命做，這些都很重要。但做生意，還要再往前想一步：我們做的這些，究竟幫到了誰？
如果只從「我想做什麼、我喜歡什麼、我覺得什麼最好」出發，就很容易做到最後，自己很滿意，客戶卻沒有感覺。

所以我常講得很直接：自己嗨不重要，客戶嗨才是重點！

客戶需求：把專業接上客戶在意的改變

什麼叫「讓客戶嗨」？
就是他原本遇到的問題，我們幫他解決了；他在意的需求，我們滿足了；他想得到的結果，我們有能力幫他更接近。
對客戶來說，這份改變有價值，他才有理由考慮付錢。

老闆覺得好的地方，和客戶在意的地方，未必一樣。
我們可能很在意材料、設備、技術與製程，但客戶想知道的是：用了之後，能幫我省什麼麻煩？減少什麼擔心？讓哪件事情變得更好？
把這段關係接起來，我們的專業才比較容易被理解。

例如，我們開一家餐廳，很用心研發料理，不斷增加菜色，覺得選擇越多，客人應該越喜歡。
但如果主要客人是午休時間有限的上班族，他當下最在意的，可能是能不能快速選好、準時拿到，吃完還來得及回去上班。

這時候，讓他滿意的做法，可能包括清楚的套餐選擇、方便的預訂方式，以及穩定的出餐時間。
菜色仍然要做好，但我們的用心，也要用在他真正困擾的地方。
同樣是「把餐廳做好」，從老闆的想法出發，和從客人的需要出發，安排的優先順序可能完全不同。

那要怎麼開始？
先看見市場上某一群人，再了解他們有什麼問題與需求，接著回頭確認：我們剛好有什麼能力，可以為他們帶來改變？

這裡有兩件事要對得上。
一邊是客戶真的在意的需要，另一邊是我們確實能提供的協助。
只有我們會做、卻沒有人在意，很難形成購買理由；客戶很需要，但我們做不到，也很難讓合作持續下去。

所以，不要只問：「我們還能增加什麼功能？」
也要問：「這個功能，對誰有用？他在什麼情況下會需要？現在又是怎麼處理的？」
把問題放回客戶的生活與工作裡，才比較看得見，他願意選擇我們的理由。

而且，不能只憑自己猜。
可以請客戶說說最近一次遇到這個問題的經過：哪一步最麻煩？試過什麼方法？為什麼仍然不滿意？
先聽懂，再用我們的產品或服務去回應，並觀察他的實際選擇，才能逐步確認，我們以為的價值，是不是他真的在乎的價值。

重點是「讓客戶嗨」，也要選對我們能服務的對象。
不同的人，在意的事情不一樣。
我們不必為了討好所有人，什麼要求都答應、什麼東西都增加。
把適合的客戶找清楚，把他在意的事情做好，同時確認成本、價格與交付能力，這門生意才有持續經營的條件。

所以，努力之前要先看方向，用心也要用在對的地方。
從「我做得多好」，往前走到「他得到了什麼」，我們才有機會把自己的能力，變成客戶願意買單的價值。

自己嗨不重要，客戶嗨才是重點！
讓客戶真正得到他需要的改變，我們的努力，才有機會變成好生意。

阿旗觀點｜自己嗨不重要，客戶嗨才是重點！看見客戶的問題，用我們的能力帶來改變，客戶才有理由買單。

期待下一次，繼續跟大家分享，如何透過策略力、設計力與演說力，讓品牌少走一點冤枉路、少花一點冤枉錢，更有效地被看見、被記住，也被選擇。

阿旗老師｜蔡文旗
好品牌事物所創辦人
人人好餐飲商學苑院長
品牌高效獲利三大系統｜策略力 × 設計力 × 演說力
輔導服務300＋企業品牌｜累積2,000＋連鎖展店經驗

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