賣產品，比價格；賣生活，創價值！

我們逛賣場，有時候買完需要的東西就走了。
有時候卻越逛越想買，最後帶回家的，比原本打算買的還多。

差別在哪裡？
就在我們看見的是「產品」，還是對未來生活的想像。

從特力屋與 IKEA 看情境行銷的差異

這次在特力屋，我用它和 IKEA 的逛店感受，聊聊兩種不同的銷售思維。
一種偏向產品呈現，讓我們找到需要的工具與用品。
另一種透過場景搭建，讓我們想像這些東西放進生活以後，會是什麼樣子。

這是從購買情境來看兩種呈現方式。
沒有哪一種一定比較好，重點是我們想服務誰，以及對方為什麼來買。

假設我們今天需要一支工具。
走進賣場，找適合的功能、規格和價格，選好、結帳，任務就完成了。
這種目的明確的消費，重點是幫顧客有效率地解決問題。

但看見一個搭配好的客廳，購買的起點可能就不一樣了。
原本只是想買一張椅子，卻開始想像下班後坐在那裡，旁邊有盞燈，桌上放杯咖啡。
接著覺得那張小桌子也適合，抱枕的顏色也剛好。

商品沒有自己開口推銷。
但整個場景，已經把使用它們的理由呈現出來了。

我們看到的不只是「這張椅子有什麼功能」，還有「我也想過這樣的生活」。

單獨展示產品，顧客得自己想：
這個東西放在哪裡？
要怎麼搭配？
買回去以後，真的用得上嗎？

場景搭建，就是先把這些問題變成看得見的答案。
產品的比例、搭配方式、使用時機，不必只靠文字解釋。
顧客看見、靠近、體驗，就更容易把商品和自己的生活連在一起。

所以，感性不是隨便布置得漂亮，也不是放點音樂就好了。
我們要讓顧客感受到：這個產品，能為我的生活帶來什麼改變。

當這份改變具體了，購買理由才會跟著具體。

如果我們只呈現規格，顧客很自然會拿規格來比較。
材質差不多、功能差不多，接下來就容易問：哪一家比較便宜？

但當產品進入使用場景，衡量的內容就多了。
除了功能，還有搭配是否合適、使用是否舒服，以及整體感受是不是自己想要的。

一盞燈，可以只是照明用品。
也可以是讓我們在睡前安靜閱讀、放鬆下來的一部分。
功能仍然重要，但功能帶來的感受，也開始成為選擇的理由。

也因為這樣～感性的呈現比較有機會創造溢價空間，也可能讓顧客願意多買一些。
前提是，那份價值真的與顧客有關，產品也能承接這份期待。

我們不用急著把店面改成展示間。
可以先選一個主力商品，找出它最重要的使用情境。

我們要服務的是誰？
他在什麼時候會需要這個商品？
用了以後，最希望得到什麼感受或結果？

接著，再決定怎麼呈現。
實體店可以透過陳列、燈光與體驗，讓使用畫面更完整。
官網與社群，也可以用照片和文字，呈現商品進入生活的樣子。

但場景要符合真實需求。
如果顧客正趕著解決問題，清楚的分類、容易找到的商品與簡單的說明，可能比複雜的展示更有價值。
如果顧客還在探索、還沒決定要買什麼，具體的生活畫面，就有機會幫他發現新的需要。

我們真正要設計的，是顧客做決定的理由。

產品是價值的載體。
場景，則讓這份價值更容易被看見、被感受到。

期待下一次，繼續跟大家分享，如何透過策略力、設計力與演說力，讓品牌少走一點冤枉路、少花一點冤枉錢，更有效地被看見、被記住，也被選擇。

阿旗老師｜蔡文旗
好品牌事物所創辦人
人人好餐飲商學苑院長
品牌高效獲利三大系統｜策略力 × 設計力 × 演說力
輔導服務300＋企業品牌｜累積2,000＋連鎖展店經驗