誰在用，不等於誰買單！

用我們產品的人，不一定是掏錢的人。
這件事看起來很簡單，但我們在做產品、寫文案、拍廣告的時候，卻很容易忘記。
我們把功能介紹得很完整，也說清楚用了有什麼好處，最後卻漏掉一件事：真正付錢的人，還有什麼顧慮？

使用者與購買者，在意的問題可能不同

比如賣按摩器，爸媽負責用，可能是女兒來買單。
爸媽在意按起來舒不舒服、力道合不合適；女兒除了關心這些，還可能多想一步：爸媽會不會操作？
如果她不在旁邊，爸媽能不能自己打開來用？

功能很多，看起來很厲害，但如果每次都得請孩子幫忙設定，這台按摩器買回家，爸媽真的會常常用嗎？
對女兒來說，買回家只是第一步，爸媽會操作、願意用，這份心意才真正送得到。

所以，如果我們一直講按摩器有多少功能、多少模式，卻沒講操作有多簡單，就可能漏掉女兒購買前的顧慮。
甚至功能講得越多，她反而越擔心爸媽學不會。

從顧客需求出發，回答買單前的顧慮

這也是為什麼我們的客戶，會針對樂齡人口開發一鍵啟動的系列，讓父母好操作，也讓女兒可以放心買。
同樣一個設計，對爸媽來說，是少了一道使用門檻；對女兒來說，是少了一個買單前的擔心。
這時候，「操作簡單」就不只是一項規格。
當我們把使用情境說清楚，讓女兒知道爸媽不必等孩子回家，自己就能啟動使用，這項功能才真正回答了她心裡的問題。

把購買理由想清楚，讓功能對上價值

做品牌的時候，我們要把誰在使用、誰在付錢，以及付錢的人為什麼願意買，分別想清楚。
使用者的需求要滿足，購買者的顧慮也要解決。
這會影響我們開發什麼功能、廣告要說什麼，以及現場人員該怎麼介紹。

我們不能只站在產品這一邊，反覆強調自己有多厲害。
也要站到買單的人那一邊，想想還有什麼問題，讓這筆交易停在最後一步。

阿旗觀點｜我們把買單的理由想清楚，才有機會把產品的價值，變成品牌的獲利！

期待下一次，繼續跟大家分享，如何透過策略力、設計力與演說力，讓品牌少走一點冤枉路、少花一點冤枉錢，更有效地被看見、被記住，也被選擇。

阿旗老師｜蔡文旗
好品牌事物所 創辦人
人人好餐飲商學苑 院長
品牌高效獲利三大系統｜策略力 × 設計力 × 演說力
輔導服務300＋企業品牌｜累積2,000＋連鎖展店經驗