131～說重點拿資源！

我們有沒有遇過這種情況？
夥伴來找我們要預算、要人力、要資源，講了半天，從事情怎麼開始、找過哪些人，一路講到中間遇到什麼問題。
聽到最後，我們還是想問：「所以，現在到底要我決定什麼？」

換個位置想，如果今天是我們向老闆提案、向客戶爭取合作，或向投資人說明計畫，也會遇到同樣的問題。
我們很認真準備，不代表對方就能聽懂。
事情做了很多，也不代表把所有過程講一遍，對方就願意把資源交給我們。

因為對方要判斷的是：我們想做什麼、為什麼值得做，以及接下來要怎麼做。
如果這三件事沒有說清楚，對方就得一邊聽、一邊猜，還要幫我們整理結論。
本來應該由我們完成的思考，反而變成他的工作。

尤其老闆、投資人與客戶，手上通常不只我們這一件事。
他願意留時間聽，我們就要讓他儘快進入判斷，不能讓他在一堆背景裡找重點。

131 話術：一個目的、三個理由、一個作法

我常用的話術公式很簡單：131。
一個目的、三個理由、一個作法。

第一個「1」，先說目的。
直接讓對方知道：我們今天來，是希望他支持哪個決定。
不要像剝洋蔥一樣，一層一層講，最後才露出核心。第一句話，就把重點放到桌上。

中間的「3」，說明三個理由。
理由要能支持前面的建議，而且要和對方在意的事情有關。
我們花了多少時間找資料，是工作過程；這個方案能改善什麼，才是對方判斷要不要支持的依據。

最後一個「1」，交代作法。
希望對方核准哪件事？接下來要啟動什麼？
不能講完一堆優點，就停在「以上報告」，讓對方繼續猜下一步。

向上管理的溝通技巧：用更換供應商示範 131

我們用更換供應商的情境來示範。

常見的講法是：
「老闆，那個 A 廠商最近漲價了，然後 B 廠商的品質好像還不錯，可是 C 廠商又……所以，我覺得我們好像可以換 B 廠商。」

這樣講，問題在哪裡？
老闆一開始不知道我們要建議換供應商，還是只想反映漲價。
等到最後終於聽見建議，前面那些資訊，又得重新整理一次，才能知道哪些真正支持這個決定。

換成 131，我會這樣說。
假設比較結果是成本下降 15%、交貨快三天，而且有更長的保固期，我們就可以說：「報告老闆，我建議將供應商換成 B 廠商。
原因有三個：第一，整體成本可以下降 15%；第二，交貨期比原本的 A 廠商快三天；第三，B 提供更長的保固期，有助於後續退換貨與維修的風險管理。
所以，請您簽核這份供應商轉換申請單。」

聽聽看，是不是乾淨俐落很多？

第一句先讓老闆知道要決定什麼，接著用成本、交期與保固，說明為什麼值得考慮，最後把需要的行動講清楚。
這時候，老闆就能針對重點追問：成本怎麼算？交期能不能做到？保固涵蓋哪些範圍？
討論才會往決策前進。

提案說得簡潔，理由與數據更要扎實

這也提醒我們，說得簡潔，前面的功課反而要做得扎實。
例子裡的數字，實際提案時都要有比較依據；更長的保固，也要看清楚條件。
如果換廠商還有品質驗證、合約或銜接問題，就要一起交代，不能為了讓提案好聽，把會影響判斷的事情省略。

131 的價值，就在於逼我們先整理自己的思考。
到底要爭取什麼？
哪三個理由最能支持這個建議？
對方同意之後，下一步怎麼走？

如果連我們自己都答不清楚，換再漂亮的句子，對方還是很難放心。

說到重點，也不代表對方一定會答應。
但至少，他能清楚知道我們的判斷，理解方案的價值，也知道還有哪些事情需要確認。
我們的專業，才有被看懂、被信任，也被合理評價的機會。

爭取資源之前，先把目的與下一步說清楚

下次要預算、提建議、談合作之前，先把這個 131 寫出來。
把目的放前面，把理由講具體，把下一步說明白。

拜託，不要再讓客戶，在我們的話語迷宮裡找出口。

阿旗觀點｜想爭取資源，先讓對方好做決定：目的講先、理由講清、作法講明。

期待下一次，繼續跟大家分享，如何透過策略力、設計力與演說力，讓品牌少走一點冤枉路、少花一點冤枉錢，更有效地被看見、被記住，也被選擇。

阿旗老師｜蔡文旗
好品牌事物所 創辦人
人人好餐飲商學苑 院長
品牌獲利三大系統｜策略力 × 設計力 × 演說力
輔導服務300＋企業品牌｜累積2,000＋連鎖展店經驗

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