好點子no.8|好品牌教你打造「攻心品牌」!

好點子 no.8 | 好品牌教你打造「攻心品牌」!

2020.12.22

人類的情感關係大致分為三類,
放不下的愛情,
少不了的友情,
剪不斷的親情,
而親情是這三者中最為特別的,
值得我們用一篇文章探討。

親情是最不費時經營的,
從小到大你花最多時間相處最久的,
往往是同學、同事、朋友,
但是相處再多再久,
你記得的還是家人的生日。

親情是最堅不可摧的,
意思是,親情是最能包容不完美的,
年華老去的母親,在你眼裡仍然美麗,
犯了錯的家人,始終包容對待,
生重病的孩子,時刻在床榻陪伴。

親情最原始的樣子,是向下不向上的,
孝順上一代,是社會價值觀的規範,
保護下一代,則是人類與生俱來的本能,
想把最好的留給孩子,是父母的天性。

因為親情具備的諸多特性,
所以,針對親情關係的品牌操作,
「溝通成本」是最小的!
「價格認知」也是最容易打破的!

孩子成績不如人,對孩子的愛不會減少,
反而花大筆的錢送孩子上補習班;
父母身體不好,對父母的愛也不會減少,
甚至花錢買補品、上醫院、請看護;
因為人願意包容親情間的不完美,
甚至為了這些不完美付出努力、金錢、時間。

運用親情情感連結商品,
融入親子關係間的生活,
暸解家人相處間的需求,
誘發消費者對商品的購買動機,
打造有「溫度」的攻心品牌。

好點子no.7|折扣這樣打,顧客才有感!

好點子 no.7 | 折扣這樣打,顧客才有感!

2020.11.26

身為老闆的你,有過這樣的經驗嗎?
為了節慶、淡季等等,想促進銷量,
大把大把地送出贈品、折扣、優惠,
心裡淌著血,顧客卻還是笑你小氣?
你只能腿一拍大嘆這個時代錢真難賺。
      
其實,消費者並不在意你送多送少,
而是要你送得——讓他們「有感」!
感覺是一個不理性的詞彙,
找出消費者的不理性,
當他們對價值難以判斷時,
身為商家、老闆的你們就有商機可趁。
      
那如何讓消費者有感呢?
其實很簡單,掌握「比例」就可以!
      
舉一個簡單的小例子,
你賣一雙2000元的鞋子,
為了促進銷量,你決定辦優惠活動,
「買2000元的鞋子就贈送一雙價值50元的襪子」;
隔壁的B店家有樣學樣,
學你送襪子,只是B店家將活動改成,
「買2000元的鞋子,只要再加1元,就可以得到50元的襪子」
你想,哪個活動會受歡迎呢?
肯定是B店家的活動,因為他掌握了「比例」
      
兩個活動的比例是這樣的:
「買2000元的鞋子送50元的襪子」
在顧客心中的比例是「2000:50」
對顧客來說是花2000元得到50元的贈品,
B店家活動「再加1元得到50元的襪子」
顧客對比例的感知是「1:50」
用1元可以賺到50元的贈品,
讓顧客感覺特別的划算,
進而把促銷活動視為誘因並參與。
      
最常應用「比例」認知做促銷活動的,
就是連鎖的知名藥妝的「加1元多一件」
大家還遇過哪些巧妙透過「比例」,
強化促銷活動的例子呢?

好點子no.6|賣東西,你夠瞭解客戶的心嗎?

好點子 no.6 | 賣東西,你夠瞭解客戶的心嗎?

2020.11.19

你喜歡,先聽好消息還是壞消息?
如果你是「說」的人,
通常會選擇先告知好消息;
那如果你是「聽」的人呢?
選擇先聽壞消息的人,高達八成!

這是一個很有趣的購物心理學「損失趨避」
撿到一百元的快樂,無法彌補遺失一百元的痛苦,
壞消息能帶來的影響力,天生就比好消息大,
所以,面對顧客時,請謹記,壞消息說在前頭。

壞消息,用品牌的思維來說就是「錨定效應」,
為你的品牌在客戶心中留下重要的第一印象,
當陌生的顧客走入門來,因為不知道你賣什麼,
也不清楚你的商品有何價值,所以不願意掏出錢來,
看見這樣的場面,你捫心自問,
是自己的商品賣太貴,沒有競爭力嗎?
應該折扣優惠來賣嗎?

不!你該做的是賣一個更貴的商品!

大家一定有過這樣的經驗,
踏進陌生的餐廳,翻著menu
第一頁賣著上千元的套餐,
大吃一驚,心想進了黑店不成?
再翻下去,看見七百六百五百的套餐,
安心許多,於是點了七百元的套餐,
滿心期待餐點上桌,心想一定很好吃,
其實,這千元套餐就是「錨點商品」

回到前面提到的,第一印象真的很重要!
當你走進這家餐廳時,還在猜測著餐廳的檔次、價值,
當千元套餐印入眼簾時,就會牢牢記在腦海,
形成對餐廳的初步認識,這就是錨定效應,
當看到其他餐點時,就會和第一眼的千元套餐比較,
讓你感覺好便宜、好划算、好超值,
就不自覺地點下去了,即使你原本只打算花兩百吃晚餐。
根據研究統計,經歷過錨定效應的顧客,
最後都傾向選擇稍微貴一點的商品,而不是最便宜的商品。

再者,透過第一印象形成的「錨定效應」很難避免,
即使你現在知道錨定效應為何,
下次一定還是會掉入同樣的陷阱裡,
因為人們對未知、陌生的事物,
越難判定價值,就越依賴錨定效應的判斷!
而這也是「品牌操作」的強大之處!

好點子no.5|設定目標客群,先學會掌握人性!

好點子 no.5 | 設定目標客群,先學會掌握人性!

2020.11.12

要成為一個成功的品牌,
首先,你必須具備一群擁護你的死忠粉絲,
有人愛你、需要你,你的品牌存在才有意義,
也才有繼續在市場生存下去的可能性。

而品牌,就是一個持續溝通的過程,
找出你在與誰溝通,了解對方在乎什麼,
進而決定要傳達的內容,找出有共鳴的內容,
以上這些,大家都很清楚了,就是目標客群。

現在要進入今天的重頭戲,
更進一步的溝通策略——「消費者」與「使用者」拆開,
消費者是真正購買、促成交易行為的人;
使用者是最終使用、得到商品使用價值的人。

為什麼消費角色需要拆開呢?
其實,這和人性大有關聯,
請大家試想,
想要買酒給自己喝;
想要自己吃頓好料;
想要買任何生活用品;
是不是都會斤斤計較、多方比較?
在意商品的cp值、在意店家評論、費勁上網搜尋,
只為找一個最物美價廉的選擇,
當「消費者」與「使用者」角色重疊時,
會延伸龐大的溝通成本與成交成本。

消費角色拆開了,情況就會變得不一樣嗎?
舉一個常見的例子給大家聽:
麥當勞毛利最高的商品是快樂兒童餐,
但同時也是最熱銷、最成功的商品之一,
為什麼呢?因為消費角色拆開了!
「消費者」是家長;「使用者」是孩子;
因為消費者不是使用者,
所以獲得商品後的感受難以衡量,
自然不會斤斤計較了。

好品牌曾經操作過一個品牌,
專賣野生烏魚的烏魚子,
高單價、高品質,同時也歷史悠久,
從父執輩就開始賣,
價格高,所以賣得慢、賣得辛苦,
好品牌建議執行消費角色拆分策略,
將消費者與執行者拆開,
野生烏魚子本身具稀有性、高價性,
因此好品牌將其定位為「作夥成功」
並將其命名為「野烏金」,台語發音為「會有錢」,
成為最適合送禮的選項之一,
當消費者與使用者拆開了,
消費者自然捨得花錢了,

好點子no.4|好品牌人性學-貪的實例

好點子 no.4 | 好品牌人性學 -貪的實例

2020.10.30

誰不貪便宜?
雖然大家都知道天下沒有免費的午餐,
但對買一送一、打折等各種陷阱,仍難以抵抗,
即使知道自己根本不需要、用不到,
依舊會熱血上湧、衝動消費。

降價促銷,看似是品牌強心針,但其實是一種慢性自殺!
其實,單靠降價促銷,即使消費者產生貪便宜的心理而主動購買,
一次兩次之後,消費者很難真正喜歡上這個產品,
打折越頻繁,為消費者帶來的「爽」感也會逐步減弱,
在商品回到正常價格後,消費者也不願購買了。

如何在貪便宜與品牌價值間找到最完美的平衡點,
正是品牌最須解決的問題之一!

其實貪便宜心理操作的是,
消費者對於「產品價格」的認知,
還有品牌主對於「產品成本」的認知,
這其中的空間就是「貪」可以操作的空間。

接下來,分享一個好品牌的實際操作案例,
為一家以「私藏的美好」作為品牌定位的火鍋品牌,設計隱藏版菜單,
而隱藏版菜單的內容是澎湃海鮮大總匯(有龍蝦),而隱藏版商品的價格,
則是完完全全的成本價(商品成本+營業税而已),
甫向業者提出這個概念的時候,理所當然地受到質疑,
我們家的產品份量本來就很大還有人願意加點隱藏版嗎?
最重要的,這樣賣有可能會賺錢嗎?

我們很有自信地給了這樣的回應,
首先,不用擔心沒人會點的問題,
人性本貪,即使吃不下,
點來拍照打卡看一眼都好,反正很超值,
再來,絕對賺得了錢,而且還能賺到三種錢,

一、拉高客單
只要有客人願意加點隱藏版菜單,就會提升每筆客單價!

二、以量制價
同樣的產品可以提供更多種商品組合,
賣得更快、賣得更多,對產品的需求越大,
就越有底氣向來源廠商議價,降低進貨成本!

三、社群效應
這是最重要一點,嚇死人的價格、嚇死人的澎湃海鮮,
誰會不拍照打卡呢?
一個人一支手機,就是一個宣傳媒介,
在社群平台的發酵下將帶進難以估計的利潤!

好點子no.3|好品牌人性學-懶的實例

好點子 no.3 | 好品牌人性學 -懶的實例

2020.10.23

上次和大家分享了「怕」,
這個人性弱點的操作實例,
這次,來介紹「懶」

偷懶,是人的天性,
希望少做點事,甚至不用做事,
但卻預期得到與付出不成對比的結果。

就拿汽車的演變來說,
最一開始是人抬轎子,太費力了,
所以馴養馬匹,人只需要抽鞭子;
但,還是太累了,20世紀汽車開始普及,
只需要舒舒服服的坐在駕駛座就行了;
人依舊不滿足,21世紀會自動倒車的系統問世,
現在,特斯拉甚至能自動駕駛了。

「科技始終來自於人性」
這句話很有意思,
說得對,但也說得不夠精確,
其實,推著科技進步的是「懶」

現在越來越多以販售「成功」為名的課程、書籍,
針對的就是人性的「懶」,
因為人懶,所以不想付出時間精力,去踏實的經歷,
而是想要透過別人的故事、方式,找到成功的捷徑。

現在有諸多產品或是服務,
主打的訴求是快速、便利、即時,
其實都「懶」的包裝,
而這就是品牌的力量。

好點子no.2|好品牌人性學-怕的實例

好點子 no.2 | 好品牌人性學 -怕的實例

2020.10.16

上次和大家分享了,
品牌操作是「大術」,
和人性的四大弱點「怕、懶、貪、自私」

怕是一個廣泛且容易感染的情緒,
而其中又分許多的切入點,
今天和大家介紹「怕」最常見的兩種操作方式。

首先,是「怕輸」
無人不害怕輸,
最害怕無非是,
自家的孩子輸人、不如人,
所以早在幾十年前就有補習班打著,
「別讓你的孩子輸在起跑點」作為營運宗旨,
時至今日,仍然適用。

隨著教育觀念的改變,
這句話並沒有被時代淹沒,
只是孩子的學習項目從數理英文,
變成了鋼琴小提琴和體育。
與其強調學習對人生多重要,
比不上一句令人害怕,
「別讓你的孩子輸在起跑點」
抽象卻聳動的一句話,
掏空了若千家長們的口袋。

再者,是「怕不同」
人是群居動物,
無法離開人群而獨自生活,
無法躲避他人目光不受影響,
無法避免與人互動、接觸、比較。

而這也是飢餓行銷、排隊行銷最常操作的……
「從眾效應」因為大家都這樣,所以我也要!
害怕被群體孤立、害怕和大家不同,
所以人們害怕表達自己的意見,
只記得盲目地跟隨。

好點子no.1|品牌與人性

好點子 no.1 | 品牌與人性

2020.10.05

常有人納悶品牌該如何做?
招牌上印上名字就算品牌嗎?
品牌不僅要有獨特的品牌識別資產,
更需要背後細思極恐的大術道理。

「品牌」玩的是「大術」,不同於「小術」,
小術玩得是行銷,玩得是工具,玩得是策略,玩得是系統,玩得是趨勢;
不是「小術」不重要,小術是重要的接觸與溝通媒介,隨著時代改變應用工具也隨之變化;
而「大術」無法被時代取代,不會因為時間流淌,跨過了世代就不適用。

品牌玩得是大術,大術到底是什麼?
其實很間單,就是「人性」!
只要有人,就有需求,
不管未來過了多久,人的需求不會改變,
對於下一個世代,甚至到下下下個世代
都依舊適用的——需求。

人性的需求總歸四項「怕、懶、貪與自私」
人類與生俱來的缺陷、天生的原罪,
只要鎖定人性的四大需求,
操作品牌就容易得多!

——在人性深處潛藏著的莫名恐懼,
保險賣得是「怕」,怕人生有萬一;
保養品賣得是「怕」,怕變黑、怕變老;
交友軟體賣得是「怕」,怕寂寞、怕孤獨;
政治人物操作得是「怕」,怕局勢大變、怕經濟衰退;
怕這個情緒,是容易感染的,當人們的情緒互相影響,理智便不復存在,
選購品牌與商品不再是因為喜歡、需要,而是人們怕……所以先做好準備。

——只要能坐著,就沒有人願意站著,
美食外送賣得是「懶」,可以省時省事,多花些錢又何妨;
行動支付賣得是「懶」,可以只帶手機出門,沒人想背包包;
便利超商賣得是「懶」,可以一站購足日常所需,誰天天去量販店;
網路的發達因為「懶」,可以透過一支手機,裝滿各種軟體;
世界因「懶」而進步,能夠節省時間、體力、減少麻煩,
人們喜歡懶帶來的舒適、安逸,人們享受懶帶來的一切方便。

——大人小孩都喜歡貪便宜,
吃到飽賣得是「貪」,總以為自己能吃回本,一餐抵兩餐;
快時尚賣得是「貪」,花更少的錢買到與精品服飾雷同的設計;
廉價航空賣得是「貪」,花一半的錢,去到一樣的地方,何樂而不為;
投資行為賣得是「貪」,抱著以錢滾錢的心理,渴望成為下一位巴菲特;

       
自私——人最在乎的永遠是自己,
消費者買商品,買得不單單只是商品,而是商品所帶來的「結果」,
當結果是對自己有利的才能願意花錢購買,參與公益活動也是同理,
根據研究顯示,當大腦在助人時,會產生優越感而增強免疫力,
所以到頭來,助人也是對自己最有利。

這四大需求,人性的根本弱點,
是品牌最好操作的,進而引起消費者共鳴,
當然,人都是不甘示弱的,沒有人願意承認自己貪、懶、怕與自私,
此時品牌的包裝更顯重要,將人性弱點包裝成必須擁有這個品牌的原因,
操作品牌人性面,讓品牌出師無往不利。