好點子 no.6 | 賣東西,你夠瞭解客戶的心嗎?

2020.11.19

你喜歡,先聽好消息還是壞消息?
如果你是「說」的人,
通常會選擇先告知好消息;
那如果你是「聽」的人呢?
選擇先聽壞消息的人,高達八成!

這是一個很有趣的購物心理學「損失趨避」
撿到一百元的快樂,無法彌補遺失一百元的痛苦,
壞消息能帶來的影響力,天生就比好消息大,
所以,面對顧客時,請謹記,壞消息說在前頭。

壞消息,用品牌的思維來說就是「錨定效應」,
為你的品牌在客戶心中留下重要的第一印象,
當陌生的顧客走入門來,因為不知道你賣什麼,
也不清楚你的商品有何價值,所以不願意掏出錢來,
看見這樣的場面,你捫心自問,
是自己的商品賣太貴,沒有競爭力嗎?
應該折扣優惠來賣嗎?

不!你該做的是賣一個更貴的商品!

大家一定有過這樣的經驗,
踏進陌生的餐廳,翻著menu
第一頁賣著上千元的套餐,
大吃一驚,心想進了黑店不成?
再翻下去,看見七百六百五百的套餐,
安心許多,於是點了七百元的套餐,
滿心期待餐點上桌,心想一定很好吃,
其實,這千元套餐就是「錨點商品」

回到前面提到的,第一印象真的很重要!
當你走進這家餐廳時,還在猜測著餐廳的檔次、價值,
當千元套餐印入眼簾時,就會牢牢記在腦海,
形成對餐廳的初步認識,這就是錨定效應,
當看到其他餐點時,就會和第一眼的千元套餐比較,
讓你感覺好便宜、好划算、好超值,
就不自覺地點下去了,即使你原本只打算花兩百吃晚餐。
根據研究統計,經歷過錨定效應的顧客,
最後都傾向選擇稍微貴一點的商品,而不是最便宜的商品。

再者,透過第一印象形成的「錨定效應」很難避免,
即使你現在知道錨定效應為何,
下次一定還是會掉入同樣的陷阱裡,
因為人們對未知、陌生的事物,
越難判定價值,就越依賴錨定效應的判斷!
而這也是「品牌操作」的強大之處!