客人嫌貴，先別降價！

客人嫌太貴，我們就要降價嗎？
別降價，不要賣給他就好了！

這句話很直接，但我們真的要想一件事：是不是一聽到客人說貴，就認為自己的價格有問題？於是開始打折、加贈品、壓縮利潤，想盡辦法留下這筆訂單。

可是，我們還有另一個選擇：換個銷售對象，賣給更在意這份價值的人。

目標客群改變，商品價值的衡量也改變

像我們有位賣烏魚子的客戶，原本賣給買來自己吃的饕客。
買來自己吃，客人自然會在意 CP 值、口味和口感，也會比較同樣的預算，可以買到什麼。

後來，我們把銷售對象轉向高端送禮的族群。
商品沒變，價格還提高了。為什麼？因為客人在意的事情，從自己吃划不划算，變成送出去到底有沒有面子。

同樣一份烏魚子，放進不同的購買情境，就會被用不同的標準衡量。
買來送給重要的人，除了好不好吃，還會在意能不能表達心意、能不能讓對方感受到重視。商品承載的價值，也跟著改變了。

這就是「怎麼賣」的差別。
我們如果只盯著商品，就容易一直比較規格、份量和價格。
但當我們開始思考，這份商品對誰有意義、在什麼情境下被需要，就有機會找到另一種銷售方向。

當然，轉向送禮族群之後，我們也要進一步思考：包裝能不能呈現體面？
介紹能不能說清楚送禮的理由？整個購買體驗，能不能回應送禮的人在意的事？
銷售方向改了，價值的呈現方式也要跟著對上。

所以，「不要賣給他」，是提醒我們不必為了留住每一個嫌貴的人，就把價格一路往下調。我們可以把有限的資源，用來找到需求更合適，也更在意這份價值的客人。

下一次遇到價格問題，先別急著降價。
想想同樣的商品，換個對象、換個用途，客人衡量它的標準，會不會也跟著改變？

期待下一次，繼續跟大家分享，如何透過策略力、設計力與演說力，讓品牌少走一點冤枉路、少花一點冤枉錢，更有效地被看見、被記住，也被選擇。

阿旗老師｜蔡文旗
好品牌事物所創辦人
人人好餐飲商學苑院長
品牌高效獲利三大系統｜策略力 × 設計力 × 演說力
輔導服務300＋企業品牌｜累積2,000＋連鎖展店經驗